В течение многих лет я имел привилегию работать с большим количеством профессионалов сетевого маркетинга. Большинство дистрибьюторов и лидеров испытывают трудности в трех основных аспектах этого бизнеса. Все эти трудности напрямую связаны с продажей! Я понимаю, что большинство жителей нашей планеты не любит продавать или делать что-либо хоть отдаленно напоминающее продажу. На самом деле, приблизительно 90% потенциальных дистрибьюторов не относятся к типу продавца.
"Продажа, звонки потенциальным клиентам и квалифицирование в сетевом маркетинге"
Это составляет определенные трудности для дистрибьюторов сетевого маркетинга, потому что независимо от того, как они называют этот процесс («презентация», «демонстрация» или просто «общение»), для продвижения товара и привлечения дистрибьюторов необходим факт продажи. Однако при проведении продажи в сетевом маркетинге не стоит действовать такими же стереотипными методами, которые используют продавцы в традиционном бизнесе.
Если вы хотите преуспеть в области продаж и попадаете в те 90% людей, которые не любят продавать, следующая далее информация именно для вас. В этой статье я расскажу о трех областях, которые, при правильном понимании и применении, могут буквально преобразить ваш бизнес в сетевом маркетинге.
Мифы о продаже
Для начала необходимо понять, что собой представляет процесс продажи. Правильное понимание этого процесса является важным фактором для достижения успеха в сетевом маркетинге. Удивительно, но если вы однажды поймете это, то опасения, сомнения и, в большинстве случаев, неприязнь к продаже исчезнут.
Миф 1: «Вам не обязательно быть хорошим продавцом»
Я куплю машину тому человеку, который покажет мне вице-президента по продажам или дистрибьютора в компании сетевого маркетинга, зарабатывающего миллион долларов в год или больше, но при этом не умеющего продавать. Давайте уясним раз и навсегда, продавцы сетевого маркетинга – это предприниматели, а преуспевающие предприниматели успешно осуществляют продажи и налаживают связи. Не умеющие продавать и строить взаимоотношения являются бездарными, ни на что не годными предпринимателями. А кем являетесь вы?
Миф 2: «Вы должны быть настойчивы и агрессивны»
Сегодня это одно из наиболее типичных неправильных представлений о профессиональном продавце. Причина возникновения такого мнения заключается в том, что последние 60 лет продавцы были настойчивы и агрессивны. Большинство продавцов до сих пор являются таковыми.
Проблема в том, что в течение последних 60 лет нас обучали именно этому. Бездарные тренеры по продажам учили нас использовать уловки и методы, чтобы убедить (фактически обмануть) потенциальных покупателей приобрести наши товары и присоединиться к нашей компании, независимо от того, было ли это необходимым для них или нет. Я предполагаю, что эти тренеры по продажам просто не знали другого способа, потому что у них в свое время тоже были плохие учителя.
Сегодня профессиональная продажа (в сетевом маркетинге) - это организованное представление наших товаров, услуг и бизнеса, без использования обмана или манипуляции. Это обычная беседа, отвечающая на вопросы, волнующие наших потенциальных покупателей. Деловой разговор с вашим потенциальным покупателем должен звучать так же естественно, как беседа с хорошим другом около камина, в любимом мягком кресле у вас дома.
Преподаваемые способы быстрого завершения сделки теперь считаются устаревшей технологией. Любой потенциальный покупатель, даже не имеющий высшего образования, сразу заметит это. Попробуйте сегодня применить эту «технику» завершения сделки, работая с любым профессионалом, и он буквально съест вас заживо.
Процесс продажи сегодня построен на выявлении проблемы потенциального покупателя (и другой мотивации) и предложении решения этой проблемы с помощью наших товаров, услуг и/или возможности начать бизнес. Неэффективно и даже опасно было бы вынуждать потенциального покупателя сделать что-то еще кроме заказа, а возможно и простого обсуждения следующих шагов. Настоящее завершение сделки происходит тогда, когда потенциальный покупатель отвечает на ваши вопросы. Другими словами, задавая вопросы, на которые легко ответить, вы подводите потенциального покупателя к тому, чтобы он сам завершил сделку.
Миф 3: «Вы должны быть прирожденным продавцом»
Мы все прирожденные продавцы. На протяжении нескольких лет члены нашей семьи, друзья и другие, недостаточно информированные люди промывали нам мозги, демонстрируя примеры неграмотной и неестественной продажи.
Многие из лучших продавцов, которых я когда-либо встречал, не считают себя продавцами. Они думают о себе как о людях, которым нравится общение с другими. Вы умеете задавать вопросы и слушать, не так ли? Вы знаете, как поддержать беседу, правильно? Все это естественные навыки продажи, которыми обладает каждый. Надлежащим обучением их можно значительно улучшить.
Миф 4: «Особенности и выгоды продажи»
Сколько раз, встретив потенциального покупателя и рассказывая ему о замечательных свойствах ваших товаров, высоком качестве услуг и выгодном бизнесе, вы получали одно возражение за другим? В конце концов, он говорил вам НЕТ, а вы, оставляя ему свой контактный телефон, чувствовали себя подавленным.
Представляя товар потенциальному покупателю, выделите время для объяснения особенностей и выгод предлагаемого товара. Однако не делайте это в начале беседы, это сразу приведет к возражениям.
Прежде чем предлагать решение (выгоду), вы должны определить мотивацию вашего потенциального покупателя. Обычно это «проблемы», о которых потенциальный покупатель не будет говорить, если ему не задать хорошо продуманные вопросы. Вот как это можно сделать:
Задавайте «исследующие/проблемные» вопросы, сфокусированные на неудовлетворенности вашего потенциального клиента его финансовым положением, количеством свободного времени или работой. (Прочтите предложение снова)
Например:
«Вас устраивает размер вашего дохода?»
«Какое количество времени вы хотели бы проводить с семьей?»
«Боитесь ли вы попасть под сокращение или временное отстранение от работы?»
Прежде чем вы начнете свою демонстрацию, позвольте вашим потенциальным покупателям рассказать о своих эмоциональных переживаниях. Таким образом, они будут более восприимчивы к вашему предложению, когда вы будете рассказывать об особенностях и выгодах вашего предложения.
Миф 5: «Если вы не продаете, вы и не едите»
Это точно...
Миф 6: «Вам необходим готовый сценарий»
Я не верю в то, что подготовленная или стандартная презентация может быть успешной. Я предпочитаю, так называемые, формулы языка. Это что-то среднее между заученным сценарием и вашим естественным языком общения.
Попробуйте закончить следующие вопросы своими словами: (Помните, что мы стараемся узнать у нашего потенциального покупателя о его финансовых возможностях, количестве свободного времени и проблемах на работе)
«Волнуетесь ли вы о ...?»
«Каковы недостатки ...?»
«Что вас больше всего огорчает в ...?»
Вот видите, это совсем не трудно!
Миф 7: «Если я честный и забочусь о людях, они будут покупать у меня»
Я бы хотел, что бы это было истиной, но это, к сожалению, не так. Правда заключается в том, что до тех пор, пока вы не установите доверительные отношения с потенциальными покупателями, они будут сомневаться в каждом вашем слове.
Чтобы решить эту проблему, постарайтесь понять и узнать поближе своих потенциальных покупателей, попросите их рассказать что-нибудь о себе. Здесь мы опять возвращаемся к вопросам, которые помогают вашим потенциальным покупателям сделать свои собственные заключения о вас, о компании, о товарах, об услугах и о деловом предложении.
Миф 8: «Продажу невозможно повторить»
Раньше это было так, но теперь уже нет. Любой человек сможет продавать товары, услуги и бизнес-программу вашей компании, если вы упростите процесс продажи до нескольких этапов. Если вы понимаете мотивацию людей и используете формулы языка для создания вопросов, осуществить (повторить) продажу становится просто. Например:
Задайте несколько вопросов, чтобы выяснить мотивацию человека (избежать боли, получить удовольствие)
слушайте
Предложите решить проблемы с помощью ваших товаров, услуг или бизнеса
Вы увидите, что изучение простой повторяемой системы продажи гораздо легче, чем изучение плана компенсации вашей собственной компании. Конечно, если вы боитесь общения с людьми, то продажа (и сетевой маркетинг), скорее всего, не для вас.
Миф 9: "Продажа - это не весело"
Продажа может стать для вас мучением, если вы не знаете, что делаете. Так же, впрочем, как и завязывание шнурков. Исследования показали, что самыми счастливыми людьми в мире являются те, которые приобрели определенные навыки и нашли им применение.
Когда вы способны вовлечь людей в беседу, которая заставляет их задуматься, тогда презентация ваших товаров, продажа и сетевой маркетинг становятся приятным и увлекательным делом.
Вы не сможете понять, насколько увлекательно работать в сетевом маркетинге до тех пор, пока не научитесь продавать.
Что Вам необходимо знать о звонках потенциальным клиентам
Недостаточное количество звонков потенциальным клиентам является одной из главных причин, почему многие люди терпят неудачу в сетевом маркетинге. Это самая сложная часть нашего бизнеса, но самая важная, если мы серьезно настроены и хотим создать успешную организацию.
Кто знает, возможно, вам понравится звонить потенциальным покупателям, когда вы поймете, как правильно играть в эту игру.
Делайте только один звонок в день
Труднее всего сделать первый звонок. Неважно, сколько вы занимаетесь этим бизнесом, 20 дней или 20 лет, первый звонок всегда самый трудный.
Лучший способ преодолеть страх – это, несмотря ни на что, сделать первый, самый трудный звонок. Любой может сделать один звонок в день. Это единственное обязательство - соглашение, которое вы должны заключить с самим собой.
Сейчас я расскажу вам, почему это настолько важно. Сделав первый звонок, вы обнаружите, что это не так трудно, как вы себе представляли, и у вас появится вдохновение для следующего. После второго звонка вы с удивлением обнаружите, что сделать его было намного легче.
Если вы расстроитесь и захотите прекратить, никаких проблем, вы всегда можете это сделать. Но каждый день вы должны позвонить потенциальному покупателю хотя бы один единственный раз и ПОТОМ уже решать, будете ли вы продолжать дальше или нет.
Ценность заведенного порядка
Большинство успешных людей в сетевом маркетинге имеют определенный набор действий, необходимых для осуществления звонка потенциальному покупателю. Они звонят в одно и то же время, каждый день, независимо от того, хотят они этого или нет.
Разве мы не делаем определенные вещи одним и тем же способом на любой другой работе? Так почему бы нам не использовать такой подход в сетевом маркетинге?
Проблема, с которой мы сталкиваемся как независимые дистрибьюторы, состоит в том, что мы свободны в планировании нашего рабочего графика, и имеем тенденцию не делать вещи, которые нам не нравятся. Продавец, который придерживается определенного режима, включающего в себя один обязательный звонок в день, обязательно преуспеет в сетевом маркетинге.
Закон силы движения
Возможно, в начале потребуется сделать десять звонков, из которых только один будет результативным. Но, продолжая звонить, вы набираете движущую силу, которая позволит вам, позвонив всего лишь раз, добиться результата десяти звонков. Другими словами, чем чаще вы это делаете, тем легче это получается и дает лучшие результаты.
Лучшее Время
Когда лучшее всего звонить потенциальным покупателям: утром, в обед или вечером? Лучшее время для звонка потенциальному клиенту, это то время, которое вы сами выбрали. Главное звонить ежедневно, в одно и то же время. (Здесь мы развиваем привычку).
Возможно, лучшее время для звонка - 10:00 утра, на свежую голову. У человека впереди целый день и есть время обдумать утренний звонок. Потенциальный покупатель имеет возможность перезвонить вам, и вы сможете назначить время встречи, отправить пакет и т.д. Хорошее начало делает весь день насыщенным, эффективным и более интересным.
Цель
Зачем звонить потенциальному покупателю, если вы не знаете, чего вы от него хотите? Многие люди звонят в надежде на что-нибудь хорошее, однако, они даже не представляют себе, что бы это могло быть.
Естественно, что результатом удачного звонка потенциальному покупателю будет договоренность о конкретной встрече. Если во время первого звонка не удается назначить встречу, то второй звонок дает возможность исправить ситуацию (назначить встречу или договориться об определенных действиях со стороны потенциального покупателя, которые начнут новый этап ваших отношений).
Перед тем, как звонить потенциальному покупателю, решите каких действий вы от него ожидаете. Хотите ли вы назначить с ним встречу, послать ему что-либо или получить рекомендации? Может быть, вы преследуете все три цели сразу?
Язык
Очень важная часть любой хорошей системы звонков потенциальным покупателям, это точное представление того, что вы собираетесь сказать. Для этого вам нужно заранее подготовить текст.
Обратитесь к одному из преуспевающих дистрибьюторов вашей компании и узнайте, что именно он/она говорит своим потенциальным клиентам во время телефонного разговора. Ведущие продавцы обычно имеют определенный сценарий и/или формулу эффективного звонка. (Услышав, вы сразу почувствуете силу этих слов и поймете, как плохо звучит ваш неподготовленный сценарий по сравнению с ними).
Если вы не сможете найти преуспевающего дистрибьютора в вашей компании, который согласится помочь вам в этом, тогда обратитесь к учебной программе, которая предлагает материалы на эту тему. Заучите текст предварительного звонка наизусть. Вы не будете сожалеть о потраченном на это времени.
Закон больших чисел
Не существует плохого звонка потенциальному клиенту. В конечном счете, каждый звонок имеет денежную ценность. Вы найдете доказательство этому в ваших телефонных счетах. Страховые компании могут сообщить вам, сколько людей должны умереть в следующем году. Они знают, сколько из них будет мужчин, сколько женщин, и от чего они умрут. Единственная вещь, которую они не могут сообщить вам, это то, КТО именно умрет. Они прогнозируют страховые взносы и свою прибыль, исходя из анализа этих чисел... Вы также можете извлекать выгоду из знаний собственных чисел.
Вам необходимо иметь определенную систему сохранения информации о ваших звонках потенциальным покупателям. Позвонили, поставьте отметку. Вступаете в контакт с потенциальным покупателем, отмечайте в своей таблице. Вы назначили встречу, тоже отметьте. Продали или подписали соглашение с новым дистрибьютором, обязательно отметьте.
Подобная система позволит вам просматривать ваши ежедневные, еженедельные и ежемесячные показатели. Вы будете видеть, что работает, а что нет, и сможете своевременно вносить изменения. Простая схема отслеживания является залогом успеха вашей системы звонков потенциальным покупателям. Она позволяет вычислить денежную ценность отдельного предварительного звонка, независимо от его результата.
Это способ построить профессиональный успешный бизнес в сетевом маркетинге.
Миф об отказе
Помните шутку о парне, который стоял на углу оживленной улицы, и приглашал каждую, проходящую мимо, симпатичную девушку на свидание? Человек, наблюдавший за этим парнем, подошел к нему и спросил, часто ли он получает пощечины за такие вопросы. Парень ответил: «Да, но на свидания я тоже хожу часто».
Это шутка иллюстрирует звонки потенциальным покупателям. Для того, чтобы добиться большого успеха, вам придется выслушать много отказов. Мы боимся неизвестности. Мы предполагаем, что раз МЫ не любим отвечать на звонки дистрибьюторов, то значит и нас тоже отвергнут. Это не так.
Во время звонка дистрибьютора сетевого маркетинга большинство людей ведут себя достаточно приветливо, даже если они не заинтересованы в его программе. Вы встретите подобное отношение, если дистрибьютор демонстрирует профессиональную любезность, сразу переходит к сути и не пытается «впихнуть» что-либо потенциальному покупателю.
Получить отказ не так уж плохо, как представляют люди. Если вы еще не знаете об этом то, скорее всего, вы не часто звоните потенциальным покупателям.
Лучшая защита
Предположим, что вам завязали глаза, отвезли в другую страну, языка которой вы не знаете, и оставили там без денег и кредитных карточек. Вы смогли бы там выжить? Конечно, да. Если вы умеете продавать и готовы действовать.
Наверное, вы убедили бы кого-нибудь переводить ваше представление и звонить потенциальным покупателям. К вечеру вашего первого дня на чужой земле вы бы имели деньги в кармане и удобное место для ночлега. Никаких проблем.
Возможно ли это, имея любую другую профессию?
Умение продавать и звонить потенциальным клиентам являются самыми ценными навыками в сетевом маркетинге, особенно когда вам нужны деньги. Если вы в такой ситуации начнете звонить потенциальным покупателям, все очень быстро изменится. Я уверен в этом.
Пять ситуаций, когда следует задать основной квалифицирующий вопрос(ОКВ)
После того, как мы поняли, как правильно звонить и продавать потенциальным клиентам, необходимо определить, кому мы будем звонить и продавать. Это та область сетевого маркетинга, на которую дистрибьюторы тратят много времени и из-за которой сильно расстраиваются, хотя это совсем не обязательно. Честно говоря, я просто не понимаю, что тут особенного!
Мне трудно понять, почему многие дистрибьюторы сетевого маркетинга проводят свою презентацию, недостаточно узнав заранее своих потенциальных клиентов.
К сожалению, большинство дистрибьюторов поступают следующим образом. Они начинают бизнес-презентацию, не убедившись перед этим в том, что перед ними человек, на которого стоит тратить свое время. Это ужасная ошибка. Заслуженные ветераны сетевого маркетинга, которые имеют большой доход, больше не делают таких ошибок. Они сыты по горло людьми, которые не прочь потратить их ценное время впустую.
Вам необходимо научиться отличать потенциальных покупателей от людей, на которых не стоит тратить свое время, для того, чтобы всегда быть уверенными, что вы:
Идете на встречу, где существует большая вероятность того, что вы подпишите соглашение с новым дистрибьютором.
Проводите презентацию только перед серьезными, мотивированными потенциальными покупателями.
Вовремя определили людей, на которых не стоит тратить время.
Все что вам необходимо сделать, это задать Основной Квалифицирующий Вопрос и... (это особенно важно)... получить положительный ответ со стороны вашего потенциального покупателя (лей). Только после этого можно начинать презентацию.
Фактически, вы должны задавать ОКВ несколько раз в течение презентации. Если ваши потенциальные покупатели не отвечают каждый раз положительно на этот вопрос, значит, пора заканчивать и уходить. (Если не верите мне, то спросите у преуспевающих дистрибьюторов вашей сетевой компании, имеющих приличный доход, что делают они, когда понимают, что человек относится несерьезно и у него неправильная мотивация).
Дальше я расскажу вам, как избежать ситуаций, когда ваши потенциальные клиенты попусту тратят ваше время, энергию и деньги. Просто задавайте Основной Квалифицирующий Вопрос в пяти ключевых моментах вашей презентации:
Квалифицирование встречи
Когда вы звоните потенциальному покупателю или используете правило «одного метра» (вы подходите к человеку, который находится на расстоянии одного метра или ближе от вас), прежде чем назначать встречу, задайте ОКВ для того, чтобы определить, является ли этот человек вашим потенциальным покупателем:
«Я хотел бы рассказать вам о бизнесе, которым вы сможете заниматься в свободное от основной работы время. Он обеспечит вам дополнительный ежемесячный доход, у вас также появится больше времени. Хотели бы вы узнать об этом более подробно? (когда человек скажет да, назначьте время встречи).
Квалифицирование презентации
Во время первой встречи постарайтесь узнать поближе вашего потенциального покупателя, задавая ему личные вопросы. Если вы правильно сделаете это, то сможете легко определить проблемы, которые у него есть, а также то, как бизнес в сетевом маркетинге может помочь ему в решении этих проблем.
Однако перед тем как предложить потенциальному покупателю что-либо, задайте ему ОКВ:
«Мистер и миссис Джонс, вы говорите, что хотели бы заниматься бизнесом, который не будет занимать полный рабочий день, для того чтобы иметь дополнительный ежемесячный доход и больше свободного времени…, я вас правильно понял? (Они скажут да).
Если я сегодня расскажу вам, как маркетинговая программа нашей компании может помочь вам осуществить это желание, согласитесь ли вы сделать следующий шаг и начать бизнес?» (Если они ответят утвердительно, значит, у вас есть гарантия, что вы проводите презентацию для квалифицированного покупателя).
Квалифицирование просьбы
Когда ваш потенциальный покупатель просит вас о чем-то, что вы можете сделать, перед тем, как выполнить его просьбу, задайте следующий ОКВ:
«Фред, вы хотите сказать, что вы будете чувствовать себя неудобно, звоня своим близким друзьям и родственникам…, я правильно вас понял? (Он скажет, да.) Если я помогу вам сделать первые восемь или десять звонков и буду обучать вас в процессе, согласитесь ли вы начать работу?» (Обратите внимание на замечательный способ завершения сделки).
Квалифицирование сопротивления или возражения
Бывали ли у вас случаи, когда во время презентации вашей программы, потенциальный покупатель был не согласен с вами или возражал? Глупый вопрос…конечно, да. Если вам возражают, а вы не знаете, что ответить, то перед тем как разобраться с этим возражением, задайте ОКВ:
«Миссис Смит, вы говорите, что не хотели бы иметь бизнес, в котором вам придется заниматься прямой продажей…я правильно вас понял? (Она ответит да). Если я расскажу вам, как можно создать перспективный бизнес, приносящий ежемесячную прибыль, и не заниматься при этом прямыми продажами, вам это подойдет?» (Если она скажет да, вы только что справились с возражение относительно продажи…все просто).
Квалифицирование действий
Если вы «чувствуете», что ваш потенциальный покупатель не готов начать бизнес в вашей компании, вы все равно можете продолжить процесс продажи. Сделайте так, чтобы ваш потенциальный клиент согласился на положительное действие.
Один из лучших способов сделать это - задать ОКВ:
«Барбара, так как я новичок в этом бизнесе и сам еще учусь, я думаю, что будет лучше, если мы попросим моего лидера помочь нам. Если я договорюсь с ней, и она сможет найти время, чтобы ответить на ваши вопросы, сможете ли вы найти несколько минут для разговора с ней?» Вот пять различных способов, которые помогают убедиться в том, что вы не тратите свое время впустую. С этого момента, всегда поступайте, как преуспевающие предприниматели, квалифицируйте своих потенциальных покупателей в начале и в течение всей вашей презентации. Вы не пожалеете!
